A decisão foi tomada com clareza estratégica: em vez de continuar dependendo do mercado citrícola para garantir matéria-prima, a The Natural One comprou fazendas. Duas em São Paulo, nos municípios de Itapetininga e Avaré, e duas em Minas Gerais, nas regiões de Araxá e da Serra da Canastra. Juntas, somam seis mil hectares dedicados ao cultivo de laranja — e esse movimento, realizado há dois anos, é hoje o principal responsável pelo salto de desempenho que levou a empresa a faturar R$ 1 bilhão em 2025, pela primeira vez em sua história.
O crescimento de 65% na receita em relação ao registrado apenas três anos antes não é coincidência. É consequência direta da verticalização de uma cadeia que, no setor citrícola brasileiro, historicamente impõe volatilidade a quem depende de terceiros para garantir volume e preço de laranja. A The Natural One entendeu isso e decidiu internalizar o risco — e, com ele, a margem.
Verticalização que entrega resultado no caixa
A produção própria de laranja respondeu por uma elevação de margem entre 20% e 25%, a depender das condições de oferta e demanda do mercado citrícola, segundo o CEO Rafael Ivanisk. Mais do que um ganho contábil, esse percentual representa a diferença entre absorver ou repassar ao consumidor as oscilações bruscas de preço que caracterizam o setor.
Na crise de oferta registrada no ano passado, uma caixa de 40,8 quilos de laranja chegou a custar R$ 100 — o dobro da cotação atual. A indústria, de modo geral, repassou esse custo ao consumidor final, o que derrubou a demanda por suco natural em toda a categoria. A The Natural One, com suas próprias fazendas já operando, teve maior capacidade de absorver parte desse choque sem comprometer volumes. “Ter nossa própria produção nos permite entregar estabilidade ao consumidor, que não aceita mais oscilações gigantes de preço”, afirma Ivanisk.
A projeção do executivo é que o preço da caixa de laranja se estabilize na faixa de R$ 50 — patamar que, na sua avaliação, não compromete a demanda e permite planejamento industrial de médio prazo com mais segurança.
Sabor uniforme como diferencial competitivo
A verticalização também produziu um resultado menos óbvio, mas igualmente relevante do ponto de vista comercial: o controle das características sensoriais do produto. A entressafra de 2026, compreendida entre fevereiro e maio, será a primeira em dez anos em que a companhia terá estoque suficiente para produzir sucos com o mesmo perfil sensorial ao longo de todo o período. “Agora, temos a mesma acidez e dulçor, garantimos homogeneidade durante o ano todo”, diz o executivo.
Esse nível de padronização é difícil de alcançar quando o fornecimento de laranja depende de múltiplos produtores e safras distintas. A acidez e o teor de açúcar da fruta variam conforme o solo, o clima e o manejo adotado em cada propriedade. Com pomares próprios em regiões estratégicas do Sudeste, a empresa passou a controlar essas variáveis com precisão — o que se traduz em consistência de produto para o consumidor e em menor rejeição nas prateleiras.
Crescimento de mercado e posição competitiva
Os reflexos operacionais chegaram ao varejo. A The Natural One detinha 18% do mercado brasileiro de sucos naturais em agosto de 2025, fatia que já avançou para 24%, segundo levantamento da consultoria Scantech. O suco de laranja representa 50% das vendas da companhia, seguido pelo suco de uva, com 25%. Os outros 25% são divididos entre 14 sabores, que incluem limonada, manga, pink lemonade, maçã integral e goiaba, entre outros.
A empresa foi fundada em 2012 por Ricardo Ermírio de Moraes, herdeiro do Grupo Votorantim e ex-executivo da Citrosuco, a maior produtora de suco de laranja do mundo. A proximidade com o setor citrícola moldou a visão da companhia desde o início, mas também criava uma dependência estrutural: a Citrosuco, pertencente à própria família Ermírio de Moraes, era o principal fornecedor de matéria-prima da The Natural One. A aquisição das fazendas reduziu essa dependência de forma significativa, dando à empresa maior autonomia nas decisões industriais e comerciais.
Exportações em expansão e novo posicionamento de marca
A presença internacional da empresa cresce de forma consistente. A The Natural One exporta atualmente para 11 países, com Canadá, México e Chile se destacando individualmente como os mercados mais relevantes fora do Brasil. Na Ásia, China, Singapura, Malásia, Hong Kong, Indonésia e Filipinas representam, somados, 40% do volume exportado — uma concentração geográfica que revela uma estratégia deliberada de penetração no mercado asiático.
Foi justamente a expansão internacional que motivou a mudança de nome da marca. Em dezembro de 2025, a empresa adicionou o artigo “The” à sua identidade, passando de Natural One para The Natural One, com o objetivo de dialogar melhor com consumidores fora do Brasil. A decisão reflete a crescente relevância das exportações no mix de receita, ainda que o mercado interno siga respondendo por 90% do faturamento.
Nos últimos sete anos, a empresa cresceu a uma média de 23% ao ano. Para 2026, a projeção é de crescimento de 30%, com receita projetada de R$ 1,3 bilhão — número que consolida a trajetória de uma empresa que, ao decidir plantar sua própria laranja, passou a colher resultados que o mercado de terceiros não conseguia garantir.
